第10章 态度怎么了？(2) 第10章 态度怎么了？(2)
根据评论员的这一不经意的触鼻动作，我们可以推断，他在回答问题之前，可能存在以下四个疑问：（1）是否要回答这个问题；（2）他是否相信自己即将说出的话；（3）不知如何传达自己的信念；（4）不知观众会不会接纳他所说的话。
通过审视这位评论员表现出的其他姿态，再结合他前前后后的态度转变，我们可以得出结论，他的疑问出在（4），即担心观众会对他的评说有什么看法。
为什么？因为这位评论员先前展现出的是一种开放的、自由的姿态——正襟危坐、身体稍向前倾，这就排除了（1）和（2）。只有这个问题使他出现了摸鼻子的动作，在回答其他问题时并没有这种现象，这就排除了（3）。
除了触摸鼻子之外，还有两种手势也表示怀疑：用食指擦揉耳根和用手指擦揉眼睛。在日常对话中，这两种手势非常常见。
一名参加我们研讨会的学员曾提到，他通常会将报价或还价压在谈判对手的鼻子上。他进一步解释说，在谈判期间，他会重点关注对方触碰鼻子、耳朵或眼睛的动作。这些手势往往能够表明他距离协议达成还要多长时间。
他发现，在谈判初期，双方都会利用各种手段占据有利地位，所以会出现大量触摸鼻子的动作。等谈判局势一步步明朗，明显趋向于某方时，此类动作就会减少。而当快要达成协议时，触摸鼻子、耳朵或眼睛的行为就几乎不见了。此外，当坐在谈判桌旁的谈判者的双臂不再交叉，且身体向谈判桌的中心倾斜时，就意味着“拉近了双方的距离”。
你是鼻子痒，还是确实在怀疑我？
需要注意的是，不要把每一个手势都解释得那么绝对。有时候，一个人擦拭鼻子只是因为她的鼻子很痒。但是，在因鼻子痒而擦摸鼻子和用触摸鼻子的动作表示否定或反对的意思之间，存在一些明显的差异。
人们因鼻子痒而挠鼻子时会非常用力，而因产生怀疑或在撒谎时触碰鼻子的动作会非常柔和。此外，后者的动作看起来很优雅，并且常常伴随着其他手势，如交叉双臂、身体动来动去或者快速眨动眼睛等。
准备就绪
有的人喜欢把“准备就绪”的动作说成是进攻性姿势。但在这里，我们还是选用“准备就绪”一词，因为一个目标明确且对于完成目标具有极大热诚的人，通常忙于收集资料、解决问题，而没有时间做出带有敌意的行为。
这样的人，也许就像美国著名心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛（abraham harold maslow）所描述的处于“自我实现”（自我实现是马斯洛需求层次理论中最高等级的需求。有自我实现需求的人，似乎在竭尽所能使自己趋于完美）层次的人，他们身上或多或少具有此种特质。以下的部分或全部手势可能非常适合这类人。
我们能够轻易辨别出的一个经典的表示准备就绪的姿势是“双手叉腰”。我们看到，一个充分自信的人在随时准备接受任务时，通常会以这样的姿势站立（无论男女老少，都会采取这种姿势，女性往往更偏向于将一只手叉在腰下）。
在各种体育比赛中，我们常常看到准备上场的运动员会做出双手叉腰的姿势。在商业会议中，如果有人双腿分立、双手叉腰站在那儿，通常意味着他要很认真地发表一些观点。如果他在耐心等待着来自与会者的反对意见，就会同时做出双臂交叉的动作。
此外，小孩子在挑战父母的权威时，也会将双手叉在髋部。有些男人在以手叉腰的同时，偶尔还会伴随一个拉高裤腿的动作。
意志坚定的人在做出双手叉腰的动作时，双腿分立的距离一般比平时宽。这些姿态强调了他的决心，以及他对自己的一言一行或对计划的承诺。
另一个与此姿态非常相似但稍有不同的准备就绪的姿态是坐着的。请注意以下动作的一致性：（1）身体向前倾斜；（2）弯曲的双臂和双手放在大腿上；（3）双腿分开，似乎准备跳起来，加入活动中。
一个做出准备就绪动作（无论是站着还是坐着）的人，往往是对即将要说的话或要做的事感兴趣的人。并不一定是因为他想参与其中，也许仅仅因为他对发言人所说的话很着迷。这可能就是用“他坐在椅子边上”这句话来表达人们对某事很感兴趣的缘由吧。
在商务会议中，坐在椅子边缘的人，往往准备着要妥协、合作、购买、接受或给出报价。换言之，这个动作表示一个人马上要采取行动了。
销售人员非常喜欢看到这个姿势，因为这是他们“实现目标”的标志。但是，如果一个人出现这个动作的同时，还伴有一系列其他表示消极意义的手势，那么该动作可能表示“叫停”的意思，说明这个人准备站起来取消谈判或结束会议。
要么结束走人，要么再谈一会儿
无论是在正式的商业会议中，还是在与朋友、家人、陌生人的非正式交流中，如果有人想结束会议或者谈话，你就会看到这样一个很明显的动作——将身体转向门口或其他出口。
这个姿势清楚地告诉你，他希望结束讨论并准备离开。假如这个人是坐着的，你就会发现，他总是动来动去，如坐针毡，这说明他确实很想离开。
当你看到他人做出这些姿势时，你可以根据自身需求采取以下两种措施：
如果你不希望结束谈话，那你最好转移话题，可以问对方一些私人问题；如果你和他一样想结束谈话，你就可以这样说：“我想就这些了，应该回去工作了。”接着，你会看到对方快速点头，并起身离开。
在人们表现出的所有肢体动作中，上述姿势是最容易被忽视的。注意到这些行为能够让你避免对着“空墙”讲话。
一般在社交拜访的最后半个小时，人们的身体都会表现出“准备离开”的姿势。善于观察和思考的主人会注意到这些姿势，并用一些话结束访问，如“很高兴你今晚过来”。
当有人希望和你讨论一件非常重要的事情，但碍于你正在讲述其他话题而犹豫不决时，他不会把身体转向出口处，而是会向你靠近，仿佛准备在你耳边窃窃私语。
假如你注意到了这个行为，你就可以说一些话，让对方放松地表达自己的观点。比如，“你是不是有事想说？”如果你的猜测是对的，你就能看到对方立马显露出宽慰的表情，然后坦诚地跟你倾吐心中的想法。
冒犯
有时，他人的某些行为会对你产生冒犯之意。比如，他不断向前倾身，以缩短两人的距离，似乎想私下跟你说话。通常，人们采取这一冒犯性的动作时，会把你们之间正常的距离（23～25英寸）拉近至大约13英寸的亲密距离，同时他还会降低声音，细声细语地跟你讲话，以防被其他人听到。其实，他靠近你、亲近你很有可能在伪装。在你完全信任这个人之前，要多问对方一些问题，以确定他真正的目的。