第14章 人际关系和肢体语言(2) 第14章 人际关系和肢体语言(2)

如果你们之间恰好隔着一张大桌子，委托人就会认为：“他并不站在我这边，他不关心我的问题，只关心赚钱的事。”为了解决这个问题，越来越多的专业者开始对办公室进行重新布置，比如撤销庞大的办公桌等，以减少不必要的敌对情绪，促进自己与委托人的交流。

除此之外，专业者也不要对委托人表现出统领或教训的姿态，而应该传达出一种平易近人的感觉。切忌做出表示自负的手抓衣领的动作，因为这样会破坏你与委托人之间的关系。

下面，我们简要概括出一些委托人与专业者之间常见的消极动作和积极动作。

表示委托人怀疑或担心的标志

双臂或双腿交叉

双手紧握

批判性的揣摩姿势，即食指置于脸部一侧，其他手指弯曲在嘴巴下方转头背对着专业者，斜眼看人

怀疑性地触摸鼻子

怀疑性地擦耳根

怀疑性地揉眼睛

表示委托人信赖和满意的标志

双臂或双腿分开

较少用手触摸脸部

揣摩的姿势

让专业者适得其反的消极动作

靠着椅背而坐，不可一世的样子

将手摆成尖塔状

把脚置于桌子上

用手抓衣领

让专业者收效显著的积极动作

林肯式坐姿

记笔记

较多的眼神交流

以手托脸的揣摩姿势，或抚摸下巴的揣摩姿势

专业者与委托人初次见面时，一定要注意对方表现出来的各种肢体动作。如果你认为对方心存疑虑或有所不安，就可以在说话的同时配合积极的肢体动作，以使其对你产生信赖感。如果你这样做了，相信你很快就能看到对方显露出放松的表情，并能迅速接受你的专业建议。

买家和卖家

成功的销售人员都知道，正确识别和解读买家肢体语言的能力和控制自己肢体动作的技巧是交易达成与否的关键所在。买家也非常清楚，销售人员会做出一些手势或动作使他们感到放松，或将他们引入到所推销的产品或服务中。

在诸多买卖交易过程中，买家和卖家都会抱持着“我一定赢，你一定输”的态度来评估双方表现出来的各种否定情绪。比如，买家的身体靠在椅背上，紧盯卖家，双臂交叉，双腿并拢，以怀疑的口吻问道：“你要谈些什么？”而卖家的身体可能向前倾斜，一副跃跃欲试的短跑运动员的姿势，同时用手指表明自己的来意。

如果买家不喜欢卖家的这种强迫推销的方式，可能就会后退，并采取防卫姿态。如果卖家因为自己的推销未成功而变得不安，也会作出防卫姿态，如扭动身体，双臂和双腿交叉，甚至转头背对着买家。如此一来，情况将会变得十分糟糕。

有经验的销售人员会通过观察买家的肢体动作而快速推断出对方的个性特征。比如，买家的坐姿是随意而悠闲的，还是正式而严肃的。一旦销售人员确定了买家的个性特征，就会采取相应的推销方式。如果买家表现得很随意，且具有幽默感，那么引用一个笑话作为开场白将会使气氛瞬间活跃起来；如果买家的表情严肃，很正式，销售人员最好中规中矩，使用老套而僵板的销售开场白。

当然，销售人员也可以通过自己的肢体动作传达友好、坦诚的态度，缩短与买家之间的距离。比如，有些销售人员会有意识地做出与买家同样的姿势，如双腿分开、头部倾斜等。因为这样做能使大多数人感到放松，为接下来的销售工作做好铺垫。

一旦买家开始感兴趣了，销售人员就能针对买家的需求提供相应的产品，或者直接走到买家的办公桌前介绍自己的产品。在这种情况下，买家一定会关注销售人员的各种非语言动作，并表示自己不会对这种亲密的距离领情。如果买家将身体向后靠，远离销售人员，甚至将椅子移开，销售人员就应该立刻回到最初的位置上。

以下简要汇总出一些可能会发生在买家和卖家之间的消极动作和积极动作。

表示买家抵触或不感兴趣的标志

双臂或双腿交叉

怒视或不满、排外的脸部表情

批判性的揣摩姿势，即食指置于脸部一侧，其他手指弯曲在嘴巴下方转头背对着卖家，斜眼看人

怀疑性地触摸鼻子

怀疑性地擦耳根

怀疑性地揉眼睛

表示买家乐意接受或感兴趣的标志