第4章 孙子兵法始第一(4) 第4章 孙子兵法始计第一(4)
郑庄公应邀后立即派世子忽率军前往救援，第一个到达齐国历下。齐僖公与世子忽共商退敌之策，世子忽说，北戎性轻而不整，贪而无亲，胜不相让，败不相救，可以诱而取之。齐僖公很赞赏这个办法，于是便作了分工和部署。《东周列国志》第八回描绘说，准备工作完成后，负责引诱敌人的齐将公孙戴仲把城门打开，出关挑战；戎帅小良马上率军迎敌。两下交锋，打了约二十回合，戴仲回车便走，但却不进北门，绕城向东路而去。小良紧追不舍，大良率戎兵大部队随后。将到东门，遭到预先在那里埋伏的齐军的伏击。小良大喊：“中计了！”拨回马头后撤，却将大良的军队冲乱。戴仲和伏兵合兵追赶，戎兵远遁。戎兵行至鹊山，又遭预先部署在那里的郑军拦击，一场激战，小良被射死马下，大良也被世子铁斩之。齐郑联军打了一个歼灭战，保卫了齐国的北部边境。
在东周之初，实力比较强大的郑国，战略战术相当灵活，很有一些创造精神。公元前713年假托王命令齐鲁共同伐宋、公元前714年胜利地伏击北戎、公元前707以鱼丽之阵大破王师，在谋略方面都是相当高明的。这一次的诱而取之，又获得了极大的成功。郑军之所以在谋略思想上能不断有新的突破，除了个人的天赋因素之外，恐怕与郑国当时的经济、技术发达有关，郑国的农业、商业、治铸技术都比较先进，这反映了他们的智力水平。
“凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利；愚而不知变，可设伏以破之。”《百战奇略？利战》篇中的这几句话，说明诱、伏都是有条件的。世子忽很好地把握了这些条件。正是由于北戎“贪而无亲”，爱得小利，所以一诱就上钩；它只知道强攻，不知变化，所以可以设伏歼击。对于不贪不愚的敌人，诱伏的效果就不会很好。但是，两军交锋，皆为争利，问题在于如何使对方“贪”起来。聪明的将帅总是设法诱敌贪利。楚人伐绞，先让绞人抓住了少许打柴人，绞人胃口大开，倾巢而出，遭到楚军伏击，只好举军投降。此外，赤眉委辎重而饵邓禹，也是一个利而诱之的例子。
利与害是紧密相关的。有其利必有其害，有其害必有其利。然而利有大小，害有轻重，必须全面考虑，详加权衡，利大害小方可行，利小害大不能干。孙子告诫说：“智者之虑，必杂于利害。”强调在军事行动之前，一定要周密考察利与害两个方面，尽量减少盲目性，不干或少干蚀本生意。象北戎那样贪利忘害，不知道权衡利弊，或错误地权衡利弊，必定是要吃大亏的。
（商战使用范例）。
小餐馆本小利大年入百万。
俗话说：“民以食为天。”无论什么年代，开餐馆都是一个现实可行的项目。但是，并不一定要投资开大饭店，只要能选准客户群，拥有自己独特的经营方式，小餐馆照样能赚钱。
在我国的大中小城市，无论西部还是东部，出租车都是一道不可缺少的风景。而那些出租车司机为了揽活，生活很不规律。常常是空闲的时候才想起吃饭。老赵的儿子就是出租车司机，老赵又心疼儿子又帮不上什么忙。
老赵和妻子双双下岗，儿媳没有工作，要维持一家四口的生活开支，重担就落在了年轻的儿子身上。不久，家里又添了孙子，一家的生活更加困难了。老赵是一家之主，整天想着如何赚钱养家。
为了让儿子能吃上可口的热饭，老赵经过和全家人商量，决定开一家专门为出租车司机服务的小饭店。因为市里的饭店价格高，司机们常常不敢过问，空着肚子跑到郊区去吃。而那里的一些小饭馆不是不卫生，就是以次充好。老赵利用远在郊区亲戚的闲置房开了一家“的哥之家”。为了省钱，全家老少一起动手装修。不久，小饭店开业了，挂出了“5元钱的哥之家”的牌子。
老赵给家中人明确分工，他当大厨，妻子采购，儿媳做服务员。老赵一心想为“的哥”们办一件好事，让他们花5元钱就能吃饱饭。
可是，刚开业期间，上门吃饭的人却很少。老赵了解了一下，原来光价格实惠还不行，品种还要丰富。因为司机不光是本地的，也有许多是外地的，有喜欢吃酸的，有喜欢吃辣的，不能总是按照本地人的饮食习惯去做。了解到这些后，老赵又发动全家人都去有特色的餐馆拜师。终于，在全家人的不断努力下，增添了许多新的品种，不但口味好，而且价格公道，不少“的哥”都来这个“司机之家”。
不仅在饭菜和服务上，就是在其他方面，老赵也始终关心着他们。冬天时，“的哥”们都想喝几两白酒暖暖身体。说实在的，其他饭店都想多卖点酒挣钱。但老赵为了“的哥”安全，对司机们说：“兄弟，你们一会儿还得开车。要是想喝酒，等完活了，大哥陪你们喝多少都行。”司机们听了都特别感动。
怎样才能让“的哥”既少喝酒又能御寒呢？老赵始终惦记在心。有一次，他路过卖调料的市场，看到新剔的羊骨头挺好，当时灵机一动，就买了一些熬成汤，中午给那些吃饭的“的哥”们免费送上一碗。一碗热乎乎的羊汤，既营养美味又驱走了司机们在外奔波的寒冷。的哥”们高兴地说，老赵这里可真是名副其实的司机之家呀！
春节期间，许多饭店关门，这些“的哥”吃饭又成了难题。老赵了解到这个情况后，决定春节期间不休息，正常营业，而且还给“的哥”们包饺子。
有的司机累了，想在这里多坐会儿。老赵为满足他们的需求，又租下一间房，安置了一些旧沙发、电视，按照司机们的要求定时叫醒他们。而且1小时只收1元钱。司机们不但吃到了可口的饭菜，还养足了精神，都夸奖老赵服务到家。
自然，老赵关心“的哥”，“的哥”也关心老赵，他们无论出去拉活多远多累，也愿意来到老赵这里就餐。一位“的哥”还亲手写了一副对联，上联是“菜香引进的哥友”，下联是“关心招来回头客”，横批“满意常来”，表达了“的哥”们的心声。
现在的老赵终于找到自己的用武之地了。他想用这两年赚的利润想大干一番，把饭店办成24小时营业的“司机之家品牌店”，而且再开两家分店，开到市里，让司机们不用再跑这么远的路来吃饭。
总有人以为小本生意来钱慢，其实小生意只要经营得当，并不比大买卖赚钱少。因为小生意投资少、见效快，没有太大的风险，能够让你快速赚到人生的第一桶金。对于刚创业，资金、经验不足的人来说，尤其不能忽视小生意。
（处世使用范例）。
以小利换取大利。
利而诱之是一种以小利换取大利的原则。用在处世做事中，就成为了“抛砖引玉”这一心计。从谋略上来说，抛砖引玉意思用相类似、或者低贱的东西去迷惑、诱骗对方，让其上当，然后就可以引出自己希望得到的目的来。
抛砖引玉这一转化技巧，可以使用的场合很多，效果也比较良好。在使用抛砖引玉计谋时，“抛砖”只是手段，“引玉”才是我们最终的目的。一般来说，为了自己追求的那块美玉，一块砖头之小利大都也还是舍得，只是要察觉出何谓“砖头”，怎么样去抛砖头，才能引出自己的目的来，却是不无技巧与方法。这一点上，就需要我们动些心机了。
邓权山是一家工厂的业务员，业务跑得也还顺心，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要贷不少，就又舍不得丢掉，搞得他心头总是有所挂牵。
这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地克了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没奈何，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。
在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”
邓权山知道，这是这位客户爱用的一招，一有什么事情就推说自己在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像是想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。
过了一刻多钟，邓权山又急急忙忙地走了回来，跟那位助理说：“很对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”
助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板人回来了，请你带我去见他。”这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板，邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，心下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地给邓权山结帐，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。
在催款时，如果遇上喜欢赖帐的客户，就要表现出相当的缠磨功夫。譬如侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，立即赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办倒室时，就即刻赶去，逮个正着。邓权山如此抛砖引玉，利而诱之，以一封信测试出了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，不伤双方的和气，又达到了自己的目的。