大约九个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演说。这位先生说，他对于发表这种演说感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演说有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演说的讲话者来说，最好的听众就是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声与掌声）现在，我所能说的是，我眼前的这批听众，是我所见过的最好的一批听众。这位演说者所提到的这类听众，就坐在咱们这儿呢！（掌声）我还必须指出，这正是大都会人寿保险公司的精神！（掌声经久不息）

04 支持主要观点

以说服、激励为目的的长篇演讲，重点要尽量少而精，并且要用翔实的事例来支持观点。在第七章，我们已经讨论过阐述演讲要点的方式，那就是借由小故事或者你的亲身经历以做说明，让听众形象地感知你想要他们做什么。因为人们心里都有一种偏爱，就是“每个人都喜欢听故事”。这是你生活的经验，也是演讲爱好者最喜欢的论说方式，但这并非唯一的形式。为了取得更佳效果，你还可以运用统计数字、科学图表、专家的言论，或类比、展示及证明等方式。

1. 使用统计数字

统计数字是一种比较确定的方法，它能令听众印象深刻，尤其会产生很强的说服力，因为它是统计计算得出的结果，所以能起到真实证据的效果，这是故事所不能达到的效果。例如，全国精确的统计数字表明，沙克预防小儿麻痹疫苗是非常有效的，偶尔也会有孩子对其不适应。但是家长们并不能因为这一起例外而认为沙克疫苗不能起到预防的作用。

不过，你必须注意，因为统计数字本身很枯燥，你必须谨慎运用，并且使用生动的语言做说明，使数字变得鲜活起来。

下面这个例子，就是我们日常发生的事情，用统计数字来对比一下就加深了听众的印象。演讲者意在讲述纽约人不愿意及时接听电话，这种懒惰造成了时间的大量浪费。他用如下数字来论证自己的观点：

每100次电话里，至少有七次，在被接听时已经超过了一分钟的时间。累积起来，被耽搁的时间每天就多达280000分钟。如果我们按六个月来计算，整个纽约为此浪费的时间，已经能够等同于哥伦布发现新大陆后一直到今天人们工作时间的总和。

人们不会对数字本身有深刻印象，所以你必须用事例与数字结合，最好是出自亲身体会的事例。我曾经在导游的带领下参观过一个大水库的发电房，他完全可以将房间的大小数字背给我们听，但是他的说法却令人难以忘怀，他告诉我们，这个房间之大，足以容纳一万人在标准的球场上看足球比赛。周边还有空地可同时划分为若干个网球场地。

多年前，在布鲁克林中区青年基督协会的一次培训班上，有位学员在演讲中提到一年前一场火灾中烧毁了多少房屋。他接着指出，要是把这些房屋排列在一条线上，那足以让纽约到芝加哥一路都是惨不忍睹的建筑物；如果再将葬身火海的人每半英里安置一位，就可以从芝加哥排到布鲁克林的门前。

我早已忘记了他当时举出的数字，但是这么多年过去了，我还是能够心有戚戚地想起那一排一直从曼哈顿岛燃烧到伊利诺伊州库克县的建筑物。

2. 引用专家言论

专家的言论也对听众具有一定的说服力，但是在你借用之前，请先确保下述问题：

这段言论是否确实出自专家之口？

是否确实属于这位专家的专业范畴？如果你将乔·路易的言论用于阐述经济学理论，很明显，你不是看重他的专业水准，而是在借助他的大名。

听众是否熟悉并尊敬这位专家？

这段言论确属专家的科学评断，而不是出自他的个人偏好随意说出的。

我曾在布鲁克林商会开办培训班，班上有一位学员在演讲“专业化的必要性”时，开场白引用了安德鲁·卡内基的言论。这的确是很聪明的做法，因为他引用的言论真实无误，而且是一位已经取得事业成功并受人尊重的人所说。直到今天，他所引用的那段言论仍然值得我们学习：

我坚信任何一个行业，取得成功的主要因素，在于你是否能成为那一行业的专家。

依据我的经验，我不赞成一个人同时涉足多个领域，即便他的聪明才智异于常人，但也鲜见同时多方面发展，最后名利双收的人，至少在制造行业，我可以很肯定地说，尚无此先例。往往选定一个行业，执着地为之奋斗终生的人才会最终取得成功。

3. 类比之法

据韦氏大词典的解释，类比是指“两种事物相近之处的联系……并非事物本身的相近，而是两种或两种以上特性、形式及作用的相近之处”。

类比是一种非常有效的支持论点的方式。下面是c.杰莱德·戴维森在担任内政部助理秘书时，做的关于《我们需要更多电力资源》演讲中的一段，极为和谐地运用了类比法：

繁荣的经济如果不能向前发展，就会陷入一片混乱之中。这就如同飞机停在地面上时，不过就是一些螺丝和螺母，但当它飞上天空时，却展现了非凡的活力，为了不坠落下来，它就必须保持高速前进的状态。

林肯也曾经运用此法来回答语言攻击自己的人，而且他的那段话堪称历史上最精彩的类比之语：

诸位，我想请大家想象一下，如果你的全部家财都是黄金，并且你把它们统统交给了著名的高空走索专家帕罗亭，请他走过架在尼亚加拉大瀑布的绳索。在他小心翼翼前行的时候，难道你会摇晃着绳索，还对他不断地大喊：“重心再压低一点儿，帕罗亭，走快一点儿！”我相信，你绝对不会这样去做。你一定会站到一旁，凝神静气地默默注视着，直到他有惊无险地走完全程。目前，政府所处的情形也与此类似，它正身负重物穿越惊涛骇浪，它将尽一切力量保护所有的珍宝。此时，请你保持安静，不要去扰乱它的步伐，它一定会安然达到目的地。

4. 使用展示物

钢铁锅炉公司的销售主管为了向经销商说明一定要从锅炉的下端而不是上部添加燃料，他们琢磨出来一个简单明了的展示方法。主讲人点着一支蜡烛，然后讲解道：

请诸位看一看，蜡烛的火苗蹿得很高，而且没有冒烟，这是因为燃料被充分转化成了热能。

就像蜡烛的燃料由下部供应，锅炉也是从下端加入燃料。

现在，我们假设蜡烛的燃料是由上部供应，就像传统的煤炉那样。（主讲人边说边将蜡烛大头朝下）

请注意看，火苗的颜色变红了，还发出噼里啪啦的声音，是不是闻到了烟的味道？瞧！火光越来越弱，最后熄灭了。这是因为来自上部的燃料不能充分燃烧所导致的。

几年前，亨利·摩登·罗宾为《你的生活》杂志写过一篇文章，叫作《律师怎样打赢官司》，讲述了一位保险公司律师亚博·乌姆，在处理一起伤害索赔案时，巧妙地运用了展示之法，最终取得胜诉。

原告勃士特威先生提起诉讼，说自己在电梯通道摔倒，右肩受了重伤，现在都不能正常举起右手臂。乌姆律师关心地问勃士特威先生：“请你给陪审团示意一下，你的手臂现在可以举多高？”勃士特威迟疑地把手臂举到与耳朵齐高。乌姆又真诚地问道：“再让我们看看，你在受伤前，手臂可以举多高？”勃士特威腾地一下将手臂举过肩膀，高高地伸直了：“原来这么高。”

这番展示对陪审团做出决议的影响有多直接，已无须我再说明了。

以说服或激励为目标的演讲，一般最多有三到四个讲述重点，只单纯地说这些，大概还用不了一分钟，而且听众会觉得单调无趣。为了让要点变得形象生动、易于理解，你就要充分使用论据来阐述。

(本章完)