05 用大家熟悉的观念阐述新的观念

有时候，你会觉得自己很难向听众解释某些观点。但这些观念对你来说是相当清楚的。但对听众来说，这些观念需要花费你一番口舌才能使他们明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用听众熟悉的东西做参照，这样，听众就更加容易接受，也更加清楚了。

假定你现在要讨论工业化学药品——催化剂对工业的贡献。催化剂能促使其他物质发生变化，而本身却不受影响，这是我们对它通常的解释。但如果你换一种说法来解释它，岂不是更容易懂吗？你可以说，这就好比有个小男孩在学校操场上捉弄、殴打别的小孩，自己却从来没有挨过别人一拳。

有些传教士在异地传教的时候，发现很难把《圣经》上的某些词句恰当地用当地语言表述出来。如在赤道非洲地区，他们意识到，如果以下的句子仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，但是仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常爬上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便根据当地人的情况将经文做了这样的改变：“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”

做了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？

1. 将事件转化成图像

月球离地球有多远呢？还有太阳，以及其他最近的星球呢？科学家通常喜欢用数字来回答许多太空遨游之类的问题。但是，谈论科学题材的演讲者或作家，却知道这很难使一般听众或读者有个清晰的概念，因而最好把这些素材图像化。

著名科学家詹姆斯·吉恩斯博士对人类渴望探索太空的心理特别了解。作为一名科学专家，他也知道数学在这方面的重要性。所以在写有关这方面的文章，或演讲有关这方面的主题时，他偶尔也会使用一些数字。

太阳（恒星）和其他环绕着我们的星球，由于离我们很近，因此，我们很难体会其他非太阳系的星球究竟离我们有多远。吉恩斯在《环绕我们的宇宙》一书中指出：“甚至连距离我们最近的恒星，也距离我们有25万亿英里之遥。”最后，为了使这个数字更具体，他解释道：假如一个人用光速——每秒18.6万英里从地球出发，需要4.25年才能到达距我们最近的恒星。

几年前，有位训练班的学员在描述高速公路上发生的惊人伤亡记录时说：“你从纽约开车到洛杉矶，一路上，高速公路上的路标不见了。地面上耸立的是一具具的棺木，里面躺着的是去年在公路上因车祸死亡的人。你开车向前走，每隔五秒钟便发现一具棺木，从路的这一头一直到另一头。”

自从听了这个描述之后，我以后开车再也不敢开得太快了。

为什么会这样呢？因为单从耳朵听来的印象并不容易记住。但眼睛的印象怎么样呢？几年前，我在多瑙河畔见到一颗炮弹嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔姆战役”时发射的炮弹，视觉印象就如同那颗炮弹一样，产生了可怕的冲击力，嵌入我们的记忆里，并驱逐所有不利的建议，就像当年拿破仑驱逐当地的奥地利人一样。

2. 避免使用专业术语

假如你是专业的技术人员，如律师、医师、工程师，或从事特殊的商品买卖的商人——在你为普通听众演讲的时候，请记住，一定要用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。

你一定要对此加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而最终失败。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些特殊用语，于是他们的演讲把听众弄得糊里糊涂。

那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安纳州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。

一种比较好的联系方法是从听众当中选出一位看起来最不聪明的人为对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。

告诉自己——大声讲出来让听众知道，如果你喜欢——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么。

在训练班里有位医师，他演讲的题目是“腹部呼吸对肠蠕动有何帮助，以及对身体有何益处”。他正滔滔不绝地讲着一个个医学名词时，老师马上制止了他。老师要他先调查班上有多少人知道腹部呼吸以及腹部呼吸与一般呼吸的区别；什么是肠蠕动，腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题。调查的结果使那位医师大为吃惊。于是他不得不重新来过，把一些医学名词用简单明白的日常用语解释清楚。

向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子，你现在要向一群家庭主妇解释冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：

冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸汽便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。

亚里士多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再出现的关键字，就更得留意一下了。

有一次，我听一位股票经纪人对着一群妇女发表演讲，介绍有关银行的业务。他用简单朴实的语言解释，而且采用对话方式，整个谈话十分轻松，内容也很详细清楚。只是他有些基本用语仍然十分专业，如“票据交换”“特许权的买卖”“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语，致使本来很成功的演讲大打折扣。

06 运用视觉效果

大脑和眼睛相关联的神经要远远多于和耳朵相关联的神经，因此科学家说：我们通过视觉得到的注意是听觉的25倍。

中国有一句俗语，也是这个意思，叫作 “百闻不如一见”。

如果你希望演讲或谈话生动形象，就要让你的观点具有立体感，令听众对你的演讲有一种视觉感受。美国收银机公司前总裁派特森对使用此法颇有心得，他还专门为《系统杂志》写过一篇文章，来介绍自己对生产工人和销售人员做演讲的方法：

想要让别人了解你，或是引起别人的注意，仅凭语言是不够的，你要借用一些戏剧化的方式，以达到效果。在我看来，最好的方式莫过于借用图画的形式，来表现对和错两种截然不同的观点，图表比文字有力度，而比图表更具说服力的就是图画了。你想要阐述某个主题吗？那就配以相应的图画来表现吧，语言或文字可作为图画的辅佐。很久以前我就已经明白，一个画面的作用远胜过我所说的任何言语。

效果最好的是有趣好玩的图画，我个人就收集了一整套图表格式和幽默画。在一个圆里画上美元的符号，那就代表了一张美钞，要是画一个袋子，上面再画一个美元符号，那就代表了大笔金钱。像满月一样的圆脸蛋很受欢迎，先画个圆圈，再简单用线条表示眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵，只需稍微改变线条的起伏，就可以让这张圆脸展示出丰富的表情，思想陈腐的老古董嘴角总是严肃地向下，风流时尚的年轻人嘴角总是愉快地上扬。这些图画并不复杂，我最喜欢的不是那些画出美丽风景的画家，而是漫画家。这些图画最妙之处就在于可以直观地对比、示范。

你并排画一个装美元的大袋子和一个小袋子，就能很清楚地表示出对的和错的方式，大袋子表明钱赚得很多，小袋子无疑是在说进项很少。你可以在演讲时用极短的时间随手画出简单的图画，不用担心听众不再关注你，他们反而会更好奇，想知道你究竟在画些什么，也想听你说明画出图画的目的，而且幽默的画面还会让他们感到愉快。

我常常会聘请画家到我的工厂和专卖店里去观察一番，请他用素描画的形式将一些不恰当的行为或应避免的事情记录下来，然后再将这些素描画成正式的图画。我将有关人员召集来，把图画展示给他们看，让他们立即领悟到自己是什么地方做错了。投影仪一投放市场，我就马上买了一台，它可以将画面投映在墙壁上立体起来，自然要比平面的效果好了很多。后来，我又第一时间买了一架电影放映机，在我公司的一个部门，专门存放了6万多张立体幻灯片，还有许多部影片。

值得注意的是，图画并非适用于每次演讲或者谈话，不过，我们要在适用的场合尽量地发挥它的功效，这是引起听众注意，激发他们的兴趣，还能充分表现我们的想法的好方式。

在使用图表时，要特别注意能让听众看得清楚明白。而且，也要注意图表的使用不宜过于频繁，没完没了的图表也是会令人心生厌烦的。如果你在演讲中边讲边画，画的速度一定要快，画面越简单抽象越好，要知道，听众可不是来欣赏绘画作品的。一边画，一边继续对听众讲话，而且要尽量转身面对听众。

当你使用展示物时，下面是几点小建议，相信一定会吸引听众的注意力：

1.不要让听众提前看到展示物，在真正需要时再展示出来。

2.展示物必须足够大，以保证最后一排的听众也可以清楚地看到，不然，听众又怎能从展示物中得到启迪呢？

3.继续演讲时，不要让展示物在听众手里传阅，这等于是给自己找了个分散听众注意力的对手。

4.将展示物举起，令所有人目光可及。

5.若是条件允许，可以在现场利用展示物做示范，那样会比举出10样物品的效果好上百倍。

6.不要盯着展示物讲话，你的沟通对象是听众，而不是它。

7.展示物使用过后，立即收起来，放在听众看不到的地方。

8.要是想赋予展示物以神秘色彩，不妨在演讲时用东西将它蒙上，放在身旁的桌子上。故意找机会多次提到它，但不说出它究竟是什么，让听众既好奇又期待，一直等着你揭开谜底。

在听众面前说出自己的想法，同时展示给他们看，这种视觉刺激将会带给听众记忆犹新的感受。

林肯总统认为，我们一定要对清晰的表达充满狂热的信念。新萨勒姆学校的校长葛拉罕曾回忆说：“据我所知，林肯常常会为了一件事，花上好几个钟头来研究怎样用三种最好的方法来表达它。”

另一位美国前总统伍德罗·威尔逊曾经写下一段回忆，就让我们以此作为本节最后的总结吧：

我的父亲是一位智者，我的语言训练来自父亲的教诲，他不能容忍晦涩含糊的表达，从我开始学写字，一直到他81岁高龄去世前，我习惯于把给他写的东西带在身边。每次见面，他都会要求我大声朗读，这对我而言，可真不是什么愉快的事情。他时不时地打断我，“这话什么意思？”我便解释给他听，当然要比写下来的更简洁明了，这时，他就会教训我说：“刚才你为什么不这样说？不要用鸟枪来点醒自己的想法，那样的话结果只能是乱糟糟一片。记住，要用来复枪瞄准你说的每句话。”

(本章完)