发生在你身上并且令你永世难忘的特殊经验，是构成以说服为目的的演讲的首要组成部分。这样的事例，可以促使听众们思考并付诸行动——在他们想来，你遇到的事情，他们也可能遭遇，那就有必要记住你的经验和忠告，从而施以相应的行动，尽量避免。

2. 第一句话就直奔事例细节

把事例放在演讲的开端，很重要的一个原因就是为了在第一时间抓住听众的注意力。一些演讲者不能在开场就赢得听众的关注，大多是先致歉意或者用一些泛泛之词，这是最让听众倒胃口的做法。“我还不习惯在这么多人面前演讲。”听起来更遭人讨厌。还有一些老套的演讲方式，如详细说明自己如何精心地准备演讲，或者解释自己准备工作不够完美，又或者像个传道的牧师那样说出自己的主题。这些早应被摒弃的方式，都丝毫不能引起听众的兴趣。

一些一流报纸杂志的作者有这样的秘诀：从你的事例细节开始，立刻抓住听众的心。

下面这些是能像磁石一样深深吸引我的开场语：“1942年的一天，我醒来后，发觉自己躺在医院的病床上……”“昨天吃早餐时，我的妻子正在煮咖啡……”“去年7月份，我正高速驶入42号公路的路口时……”“办公室的门突然被推开了，我的主管查理·冯冲了进来……”“我正在湖心岛上钓鱼，猛一抬头，只见一艘快艇正冲着我飞速驶来……”

要是你在开头所说的话满足了下述问题其中之一：什么人？什么时间？什么地点？什么事件？如何发生的？因为什么而发生的？那你已经掌握了世界上一种最古老但最有效的赢得注意力的方法。

“从前……”就像打开魔法大门的咒语，它开启了人们幼年时的幻想之门，运用充满人情味的方法，你将轻松地引导听众对演讲的倾听之心。

3. 充满围绕中心的细节

细节本身不具备趣味性。一间到处散置着家具和古董的房间不会好看；一幅图画满是不相关的细物，也不能让眼睛停留。同样，太多无关紧要的细节，也会让交谈和演讲成为无聊的耐力试验。所以你要选用能强调你的演讲重点和缘由的细节。如果你想告诉大家：在长途旅行前，应先检查车辆状况，那么你应该详细讲述旅行前因为没有事先检查车辆所发生的悲剧。但如果你去讲怎样观赏风景，或者抵达目的地后在什么地方过夜，就只会遮盖重点，分散听众注意力。

如果你围绕你的话题，用精彩的语言来渲染你的故事，确实是最好的方法。它可以帮助你重现当时的状况，让听众感觉历历在目。只说你从前曾因疏忽而发生意外，很难让听众警觉着小心驾车，这样的方法是愚蠢并且没有趣味的。如果把惊心动魄的经验转化为语言，使用各种辞藻传达你的感受，那么就能把这件事深深地烙在听众的心里，他们也就相信了你的忠告。请看下面的实例，这是一个学员的一段演讲，他生动地指出，寒冬开车要多么的小心。

1949年，就在圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北行驶，车里有我的妻子和两个孩子。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路缓慢地行驶了好几个小时——稍稍触及方向盘，便会让我的福特车滑得一塌糊涂。时间就这样一小时一小时慢慢地过去。

我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已经开始融化，所以我就踩上油门，想弥补失去的时间。其他的人也一样，大家似乎都很匆忙，都想第一个到达芝加哥。危险引起的紧张卸下了，孩子们也开始在后座唱起歌来。

汽车开始走上一段上坡路，进入了一处森林地带。当汽车急驰到坡顶时，突然，我看到——可是太迟了——北边的山坡因为没有阳光，所以路面的结冰没有融化，我们的车便打滑冲了出去。我们飞过路沿，完全失去控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，落了我们一身碎玻璃。

这件事例中丰富的细节，很容易让听众感觉身临其境。你就是要让听众看到你所看到的，听到你所听到的，感觉到你所感觉到的。要做到这一点唯一的方法，就是使用丰富而具体的细节。如同前面所指出的，讲清楚时间、地点、人物、事件和发生的原因五个要素，用特定的语气来刺激听众的视觉想象。

4. 叙述时让经验重现

除了运用图画般的细节外，演讲者还应该让自己当时的经历情景再现。演讲和艺术“表演”有相近的地方，所有出名的演讲家都会有一种表演的成分。这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀罕的特质，很多小孩子有这种才能，我们认识的很多人也都有这样的天赋，富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加练习，便能有更多的发展。

在你以事例进行描述时，在其中加入越多的动作和激动的情感，就越能给听众留下深刻的印象。演讲不论多么的富于细节，若演讲者不能以再创造的热情来讲述，演讲依然没有力量。

你想给我们描述一场大火吗？那就把消防队与火焰搏斗时人们感受到的激烈、焦灼、兴奋、紧张的感觉传递给我们。你想告诉我们你同邻居间的一场争吵吗？把它再现在我们眼前，让它戏剧化。你想诉说在水中做最后挣扎时袭上心头的惊恐感觉吗？那就让我们感受到生命里那些可怕时刻里的绝望吧！

举例的目的之一，就是让自己的演讲被人们牢记不忘。只有让事例深印在听众脑海中，他们才会记住你的演讲，以及你要他们做的事。我们总能记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情已经凭借韦姆斯的传记深入人心。圣经《新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其道德操守原则，都是凭借富含人情味的事例来传达、强化的。《善良的撒马利亚人》的故事也是如此。

这样的事例，除了可以让自己的演讲容易被人记忆，还可使你的演讲更加风趣，更有说服力，也更容易理解。生命所教给你的经验，已被听众重新感知，他们，就某种意义而言，已经决心照你的意思来响应。这样，我们就到了“魔术公式”第二道门前。

03 指出问题的关键，直接向听众提出请求

现在，进入获得良好回应举例的阶段，已用去你四分之三以上的时间。假设你只讲两分钟，那你就只剩下20秒钟来说出你期望听众采取什么行动和采取这种行动的好处了。讲述细节的需要已经没有了，做直截了当的声明的时刻已到。这与报纸消息的技巧相反，你不先说标题，先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的请求作为标题。这一步可通过三条法则进行。

1. 重点简明扼要

要简明扼要地告诉听众，你想让人们去做他们清楚了解的事情。所以，你必须问自己，现在听众已经准备听你的话去行动了，那么你是不是确实告诉他们该做什么了？把重点像写电报稿一样定下来，是个很不错的主意，尽可能地精简字数，而又要使其清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院里的病童吧。”因为这样太笼统。应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领25名孤儿去野餐。”更为重要的是，你的请求一定要是明显的行动，可以看得见的，而不是心理活动，那太含糊了。举例说吧：“时时想想祖父母吧！”这就太含糊而不好去行动，要这样说：“本周末就去看望祖父母吧！”还比如说“要爱国”，就改变成“下星期二就请投下你神圣的一票”。

2. 重点简单易行

不论问题是什么，是不是还争论不清，演讲者有责任把自己的重点和对行动的请求讲得容易让听众理解和行动。最好的方法就是你的主张要明确。如果想要让听众增长记忆人名的能力，可别说“现在便开始增加你对人名的记忆次数”，这样也太笼统，无从做起。不如说：“在你遇到下一个陌生人开始，五分钟之内重复他的姓名五次。”

演讲者给予明确的详细指示，比概略的言辞更能引发听众的行动。说“在祝康复的卡片上签名”要远比劝听众寄慰问卡或写信给一位住院的同学更好。

至于应该使用肯定还是否定的方式叙述，取决于听众的观点。两种方式之间并没有好坏之分。以否定方式说明应该避免的东西，就比肯定陈述的请求对于听众来说更具说服力。“不要做个摘灯泡的人”，是若干年前为销售电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞收效就很好。

3. 满怀信念地陈述重点

主张，就是你谈话的全部主题，或是观点、要点，因此应该有力而信心十足地陈述出来。就像标题的字母会特别显著突出一样，你对行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接强调。你现在就要给听众留下“阳光”的印象，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或无信心的语气，游说的态度应持续到最后一个词，然后再进行“魔术公式”里的第三步。

04 给出理由和听众付诸行动的好处

在这个阶段，简明扼要依然是重点，这时，你要告诉听众如果他们按照你说的去做会获得什么好处，让他们愿意接受你的论点。

1. 理由和事例紧密关联

有很多文章都在谈论如何在演讲中鼓舞听众，而且这个题目对任何“劝说听众”的谈话都有用，我们在这一章要谈的只是简单的谈话，你要做的就是只要一两句话就能让听众从你的演讲中获得他们想要的好处，要注意，你所提及的好处必须和你所举的例子有一定的关系。例如，你告诉听众你是怎样在买一辆二手车时省下一笔钱的，要求他们也买二手车，这时，你要做的就是告诉他们，如果他们买了二手车，会给他们的财政支出带来什么样的好处。如果你讲的是二手车和新车在样式上的比较，就跑题了。

2. 强调唯一的理由

推销员为了让你买他们的产品，可以一口气说出十好几个理由来，同样，你也能为自己的观点举出好几个理由，而且全都与你的事例相关。不过，最明智的做法，还是选择一个比较特殊的理由或是好处，用简短明确的语言表述出来。如果你能潜心研究各大报刊上刊登的广告词，就会帮助你提高这一技巧。每则广告都专一地推荐一种产品，而对这个产品则通常只点出一个推销重点。产品公司可能会把广告从报纸推进到电视，但不论是口头还是视觉介绍方式，都很少在同一种广告里做出多个推销重点。

如果你对报纸、杂志、电视上的广告进行深入分析，会惊奇地发觉，原来，运用了“魔法公式”的广告比比皆是，其用意在于激发人们的购买欲望。

还有许多其他的事例叙述方式，诸如统计数字、展示、专家言论、类比等。这里所说的“魔法要则”更适宜于个人化的事例。在以说服、激励行动为目标的演讲中，这是谈话者可以运用的最行之有效、富有戏剧性的构建演讲的方式。

(本章完)