“它根本不能用，”他吼道，“衣服全缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下解释清楚些。
“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我以后再也不到这儿来买家庭用品了。你相信我，我再也不来了！”说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。
“听我说，查理，”我说，“你坐下来把经过都告诉我，我答应你，我会为你做一切我应该做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈清楚了。
并不是每一次你都可以把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，使故事更具戏剧性。如果演讲者模仿原来的声调语气，对话就更有意思了。而且日常生活中的会话，会使演讲更具真实性。它会让你感觉就好像一个人正隔着一张桌子跟你对话一样。而不是像个学富五车的老学究在学会会员面前宣读论文，或是像个大演说家对着麦克风狂吼。
5. 把演讲的内容视觉化
心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑向我们说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，它既是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
以细节来丰富演讲，最好的方法是让内容视觉化。也许，你花费几个小时只是为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我可能会对此感到厌烦。可是，如果你站起来表演怎样把球击下球道，那我就会全神贯注地听了。同样的，如果你用手臂和肩膀来描绘飞机飞行不稳的情况，我肯定听众会更关注你在生死边缘徘徊的结果。
我记得一个实业界人士组成的班级里有一场演讲，它所展现的视觉细节非常难得。演讲者是在跟视察员和效率专家开一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生在检验破损的机器时所做的手势与身体的滑稽动作，比我在电视上看过的一切都有趣生动多了。更值得一提的是，视觉化的细节使人对那场演讲难以忘怀——至少我再也无法忘怀，我相信，班上其他的学员至今也一定还会谈论到它。
请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了视觉化效果，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：
我们指责他破坏了自己的加冕誓言，而有人却说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击，而有人却替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利法案》之后，却又违犯了其中的条款，而我们却被告知，他习惯于在清晨6点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那特别的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。
05 多用具体、耳熟能详的字眼
演讲者的第一目标是吸引听众的注意力。要做到这一点，有一个极为重要的技巧，然而，一般的演讲者，似乎并没有注意到它的存在，恐怕也从未感觉到它，想到过它。我所说的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众感觉轻松愉快的演讲者，是最能在你眼前塑造景象的人。使用模糊不清的、繁琐的、无颜无色的语言的演讲者，只会让听众打瞌睡。
景象！景象！景象！它们就像你呼吸的空气一样，是免费的呀！而把它们点缀在演讲里，你就更能给别人带去欢乐，也更具影响力。
举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人，而你只是概略地这样说，然后你说，如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。这样的讲述有没有趣呢？没有趣。下面引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道，比较一下，他的讲述是不是精彩很多？
我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达1300米的织布机上被织出来，那也就表示有同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡内基图书馆放在瀑布底下，大约在一到两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，会和目前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。
看看这里面有哪些图画般的词句？“25万条面包、60万枚鲜蛋从悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、花布从1300米宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆装满各种好书、一个漂浮的大百货公司被冲落……”它们在每一个句子中跳跃、奔跑，多得像澳洲草原上的野兔。要想不理会这样一场演讲或一篇文章，几乎很困难，就像面对电影院银幕上正在放映中的电影而不让自己去观看那样困难。
赫伯特·斯宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想。
我们不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出这样的句子：
一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。
我们应该把它改写成下面这样子：
一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛以及欣赏奴隶公开格斗，那么，他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。
在莎士比亚的著作中，也同样充满可以呈现出图画的段落，而且多得简直像果汁厂附近的蜜蜂。比方说，一位平凡的作家说，某件事是多余的，完全是把已经很完美的事情还想再加以“改善”。莎士比亚会怎么表达这同样的意思？他写出了不朽的图画似的字句：“给精炼过的黄金镀金，在百合花上涂彩，在紫罗兰上洒香水。”
你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句：“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的具有图画效果的字句：“狐狸般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那样平板。”“硬得像块石头。”
林肯总统也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的文件感到厌倦时，他说：“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点。”
请把你的眼睛看向那些形象明确又独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它突出、显著、分明，像落日余晖映照着公鹿头角的长影。举个例子说，听到“狗”这个词，我们就会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬；或是一只波密雷尼亚犬等。但是演讲者如果说出“斗牛犬”，一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬，你脑海里呈现出的形象一定很鲜明。“一只有斑纹的斗牛犬”是不是呈现出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”难道不比仅仅是一个“鸡”字给人更具体的图像吗？
小威廉·史瑞克在《风格之要素》一书中这样阐述：“那些研究写作艺术的人，如果他们观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力，最稳妥的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，并叙写关键的细节时，他们的语句能在读者脑海里形成景象。”
写作是这样，讲话也是这样。
多年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行了一项关于“有效讲话”的实验：就是要讲事实。我们定了一个规则，在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得了革命性的成功。学员们拿它当游戏，彼此指出对方的毛病。没过多久，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上模糊不清的语言了，他们说的是大街上的普通人使用的那种明确、活泼的语言。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
日常对话也是这个样子。事实上，本章中说过的一切有关当众说话时的技巧，同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的。任何人要想成为高超的交谈者，都要牢记这些劝告，这样你会有很多的收获。销售员使用它，会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师，也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息时的方式，因使用具体、实际的细节而变得清楚，效果也当然好了。
让我们来看看一篇得奖的演讲，它可以作为使用这样一些原则的典范。
主席、各位朋友：
早在140年前，伟大的美利坚合众国诞生在我的家乡费城。这样一个有着骄人历史的城市，拥有强烈的爱国精神，它不仅是全国最大的工业中心，也是全世界最具魅力的城市。
费城的面积约有130平方英里，相当于米尔瓦吉和波士顿，或者巴黎加上柏林的大小，生活着近200万居民，我们为他们提供了近800英亩的公园、广场、林荫大道，这是人们悠闲漫步的场所，也是每一位美国人民应该享受的美好环境。
朋友们，美丽干净的费城还是全球知名的“世界工厂”，因为全城有9200家工厂，有40万人为之服务，在每个工作日，每10分钟就能创造10万美元的价值。曾有一位著名学者做过统计：美国境内，再没有第二个城市，能像费城一样，生产出这么多木制品、皮革制品、针织纺织品、鞋帽、五金电器、电池、船舶及其他各种产品，从白昼到黑夜，每隔两小时，我们就出产一部火车车头。美国一半以上的人口乘坐的是费城制造的电车。每分钟我们生产出1000支雪茄。仅在去年，费城115家袜厂就给全市每一位男女老少都做了两双袜子。英国和爱尔兰生产的地毯加在一起也没有费城出的多。我们银行去年总交易金额共计370亿美元，这个庞大的数字足以抵付美国第一次世界大战时期发行的全部公债。
我们为自己取得的骄人业绩而感到自豪，也为我们是美国最大的教育、医学、艺术中心而骄傲，但是最令我们高兴的是：世界上没有一个大都市的私人住宅，能够超越我们的家乡费城。在费城，我们有397000栋私人住宅。如果把这些住宅纵向排成一队，那可以从费城一直排到你我此时所在的堪萨斯市会场，再一直排到丹佛，总长超过1881英里。
欧洲君主制度无法在费城的土地上生存，我们费城的人民所接受的教育以及我们的工商业，全都源于我们祖先的伟大传统，也来自真正的美国精神。费城孕育了伟大的美国，也是美国自由的基石。在我们这里，制作了第一面美国国旗，在这里，召开了第一届美国国会，也是在这里签订了《独立宣言》。同样在这里，伫立着国家的珍宝——自由钟，这是全美国人民独立精神的象征。费城人民担负着神圣的任务，世世代代传播美国精神，让自由之光永远笼罩大地……
这篇讲演稿的完美之处，首先在于它的结构，开头和结尾遥相呼应。这并非易事，最起码不像你想象的那么容易。它从起点出发，向着自己明确的目的地飞去，既不左顾右盼，也绝不四处流连。
其次，这篇演讲词先声夺人，一开始就亮出了绝无仅有的一项特质，费城是美国的诞生之地。它用传统的叙事方式说出费城最大、最美之处，但紧接着就用具体的比较来说明城市的大小：“相当于米尔瓦吉和波士顿，或者巴黎加上柏林。”这样一来，听众脑海中，有关面积的数字变得立体起来。
当他讲“费城还是全球知名的‘世界工厂’”时，听众也许觉得有些好笑，可是他很聪明，接下来就列举了“木制品、皮革制品、针织纺织品、鞋帽、五金电器、电池、船舶”，详细的举证，立刻让他前面的“大话”变得不再空泛。他又说“每隔两小时，我们就出产一部火车车头。美国一半以上的人口乘坐的是费城制造的电车”。听众马上会想到：“这我还是第一次听说，也许我坐的就是费城出产的电车呢。以后可要注意看一看。”接着说到的雪茄和袜子，更让听众不由自主地联想到：“我抽的雪茄会不会就来自费城，还有我脚上这双袜子……”
下一步，他并没有像某些演讲者那样，从一个问题跳到另一个问题，然后又回来讲前一个问题遗漏的部分。如果那样做，无疑会令听众变得稀里糊涂。有很多演讲者总是这样，不按照1、2、3、4、5的顺序来讲，而是像橄榄球队长的战术那样变化不定：27、34、19。实际上，有的演讲者更糟糕，他谈到27，又谈到34，然后急急忙忙地扭头再去说27……
这位演讲者明确自己的方向和节奏，不慌不忙地讲下去，就像他提到的火车头一样，不会随便转弯掉头。而且，他清楚自己只有五分钟的演讲时间，一秒也不能超过，因此，他做出了一些牺牲，把费城是“美国最大的教育、医学、艺术中心”这句话一带而过，没有任何引申例证，直接谈到下一个问题，人们对此印象一定不会深刻。但他接下去列举了私人住宅“397000栋”，为了更具体形象，他把它们排列起来，“从费城一直排到你我此时所在的堪萨斯市会场，再一直排到丹佛，总长超过1881英里。”听众一转眼，就会忘记这些具体数字，但却无法从脑海中抹去他所形容的景象。
翔实的资料是演讲的基础，但现场发挥尤为重要。这位演讲者就深谙此道，巧妙地带动听众的热烈情绪。他夸赞说：费城是美国自由的基石。自由——多么美妙神奇的词语，令无数人热血沸腾，不惜为此献出生命。他举出了国旗、国会、《独立宣言》、自由钟，熟知的历史再次打动了听众的心，都为此情绪激昂，这才是演讲的高潮部分。
这篇演讲词条理分明，轻重缓急处理得十分妥当。最可贵的是演讲者的出色表现，他怀着满腔的热情完成了这次演讲。两者完美地配合，使演讲者获得了“芝加哥大奖”。
(本章完)