销售人员小毛，工作勤奋并且善于利用各种销售工具，因此小毛现在服务的经销商贾总对小毛的工作非常满意。在小毛要开发周边新的市场的时候，小毛请贾总帮助自己介绍客户，贾总也就非常爽快的帮助小毛介绍了临县和自己是同行的经销商张总。然后小毛去拜访了张总，他拜访张总的过程如下：

小毛如约敲开了客户张总的办公室，他面带微笑，先向张总做了自我介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面。”

张总：“不用客气，我也很高兴见到你。”

小毛：“张总，我听汇源商贸贾总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞你您是一位热心爽快的人。”

张总：“你和贾总很熟吗？”

王健：“是的，我们和贾总合作一年了，这一年来，我们合作非常愉快。在我们接触的过程中，贾总常常在不经意间流露出对您的赞扬……”

张总：“贾总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和贾总是怎么合作的？”

就这样，小毛打开了张总的心理防线，并令张总产生好感，让他能够聆听自己讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。

客户购买一个产品或服务的时候，其他购买过的人对产品的评论会对他的购买决策影响非常的大，尤其这个人还是他的朋友的话。案例中贾总对小毛的销售就起到了至关重要的作用。优秀的销售员都应该懂得这一点，并在销售实战中恰当地加以运用。

2.权威人物

一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。因此，权威人物也可以作为第三方，为我们的销售工作服务。

小张是某医疗器械厂的销售人员。一次，在他拜访一个客户的时候，对方是一个心思极为缜密的人。所以小张在向客户作商品介绍的时候，讲解的特别详细。在回答客户的咨询时也回答得比较有条理，同时还把客户的意见用小本子记录下来。

但在交谈过程中，小张发现客户对自己的产品质量还是有很大的疑虑。于是，小张又给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他了解自己产品的真实销售情况。对于这一点，小张很是自信，因为本公司的产品销量确实很好，在市场上也有一定的名气，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张还把产品的认证证书及很多权威专家的推荐拿给了客户，使对方终于消除了疑虑，很放心地购买了他的产品。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的了。

在一定的程度上，权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见。这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而对权威不敢发起挑战。因此，销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。

除此之外，其他客户使用后寄来的感谢信，不同品牌之间的比较材料，如优质奖状、名牌产品等，也都是说服客户的有力证据。

总之，在碰到难以接近或者难以下定决心的客户时，销售人员不妨找到让自己和客户都信任的第三方，并让第三方适当的为我们说好话，进而提高销售的成功率。实际上，就算找不到这样的人，你还可以花钱请一个。你可能会担心人们对此会有很大的疑虑，不过你的担心是多余的。因为心理学上研究发现，人们通常较少用情境归因（例如金钱的诱惑）来解释他人的行为，而会把这种判断偏见进行基本归因误差。即公众会倾向于觉得这个你请来的人（当然最好要做到隐蔽性）的判断偏见更多是他自己的主见。这就是为什么现在一些销售活动中，很多都采用了托的形式，诸如酒托、婚托等。

双面：因为缺陷，反而更加诱人

众所周知，维纳斯是因为缺憾，才更加美丽。同样，销售人员在给客户介绍你的产品时，也不用试图回避产品的缺点。相反，适当地暴露一些不足，将之变成产品中的“维纳斯”，反而会得到客户的信任，更容易取得订单。

遗憾的是，在现代许多商业宣传中，几乎都是采用一边倒的“单面宣传”方式。大多数的销售人员只是一味地宣传产品如何之好，而对产品的不足之处绝口不提。如果被问到：“你的这件商品真的有这么完美无缺么，它有什么缺点呢？”销售人员也只会措手不及，因为他们只准备了如何推介产品优势的说辞，从来没有考虑过产品还存在着哪些缺陷。因此，很多销售人员只好硬生生地回答道：“我们的产品目前好像还没有明显的缺点。”听到这样的回答，相信你一定会立即打消购买的念头，因为销售人员的“片面宣传”让人产生了不真实的感觉，自然对他所推介的产品缺乏信任。

事实上，不论多么优秀的商品，总会存在着一些缺陷。过分的“自卖自夸”，只会让客户产生抵触和厌恶情绪，自然对他所宣传的产品持怀疑态度。如果销售人员可以采用“双面宣传”形式，即在说明某种商品或事物的优点的同时，也对它的缺点如实相告，往往能够让客户觉得销售人员值得信赖，也由此信赖他推荐的产品。

不过，双面宣传，也是要讲究一定的技巧性的。

1.从时机上来说，把握欲扬先抑

欲扬先抑，是一个重要的心理学定律，即在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。对于销售人员来说，则是事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感度将大幅提升。

有一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地由于靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。

他并没有向客户介绍这块土地是如何的好，而是很坦率地告诉客户说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地段便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，他还是会带客户到现场参观。

(本章完)