第6章 与听众一起感受自己的演讲 第6章 与听众一起感受自己的演讲

01 依听众的兴趣演讲

罗素·康威尔的著名演讲《如何寻找自己》，先后进行过近6000次。你可能会想，重复这么多次的演讲恐怕已经深深印在演讲者的脑海里，演讲时字句与音调都不会变化了吧？结果不是这样。康威尔博士知道听众的学识程度与背景各不相同，必须使听众感到他的演讲是特地为他们而做的。他为什么能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲和听众之间轻松愉快的关系呢？“当我到了某个地方，”他写道，“总是先去访问那些邮政局长、学校校长、牧师们，然后进店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们将来的发展机会。这样，我才进行我的演讲，对那些人谈论适用于他们当地的题材。”

康威尔博士很清楚这一点，成功的沟通，要使听众觉得演讲是他们的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的演讲，但我们连一本真正的演讲词副本都找不到，就是因为这样的原因：康威尔博士洞察人性，又谨慎勤奋，尽管相同的主题已经演讲过大约6000场，却没有一场是重复的。对此，你应该有所领悟：准备演讲时，头脑里应该想着特定的听众。我有一些简单方法，可以帮助你同听众建立起和谐、密切的联系。

康威尔博士习惯在自己的演讲里加入许多当地人经常谈论的东西和他们了解的实例。听众对他感兴趣，只是因为他的谈话内容与他们有关、与他们的兴趣有关、与他们的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关联的演讲，能够将听众的注意力牢牢地抓住，保证沟通顺利。艾力克·钟斯顿是前美国商会会长，现在是电影协会会长，他每一场演讲几乎都用这种技巧。下面我们来看看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的：

各位俄克拉荷马人，对于习惯于危言耸听的贩子们应是再熟悉不过的了。各位稍稍回想一下便会想起来，他们一向将俄克拉荷马州写成永远没有希望的冒险之地。

20世纪30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带足够的干粮。

他们把俄克拉荷马的将来，划入新美洲沙漠永远不可以改变的一部分。“这里永远再不会有东西会开花的。”他们这样形容。但是到了20世纪40年代，俄克拉荷马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为那儿，“当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放阵阵麦香”。

在短短的10年间，这个干旱肆虐的地带，呈现在眼前的是大片大片的玉米地，玉米几乎到大象的眼睛那么高。

这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……

因此，我们观望自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的印象中。

当准备来这里做演讲的时候，我去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。

结果，我发现了什么？

噢，我发现里面描述的全是俄克拉荷马的未来，他们把重心都放在希望上啦。

根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。艾力克·钟斯顿采用的事例，来自听众在后院的谈话。他让听众觉得，他的演讲不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就禁不住要去注意了。

先问问自己：你的演讲能够帮助听众解决什么样的问题？怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，他们就会全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：我现在教你们如何节省5～10美元的税款；如果你是律师，你可以教他们如何立遗嘱。这样你就可以有一群兴致勃勃的听众。事实上，每个人的知识积累中，必然会有某个题目能对听众有所帮助。

有人问诺思克利夫勋爵（alfred charles northcliffe， lord）——英国报业巨子，什么东西能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就根据这一单纯的事实，建起了报业王国。

詹姆士·哈维·罗宾逊在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向以人们的希望或恐惧来确定；以我们自然的个体成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。

你的话题一定要是听众感兴趣的。实际上，在与人交流方面似乎有天赋的美国前总统罗斯福深谙这一点。他特别注意听者喜欢的话题。每当他知道有人要来拜访时，总是在前一天晚上开夜车，了解来访者最感兴趣的事物。像许多高明的领导者一样，那些出色的谈话类节目主持人也总是与对方谈论对方最感兴趣的事情。结果怎么样？没有人不喜欢与他们交谈。而且，他在总统任内的几次著名的讲演都收到了极好的反响。

许多人只谈论自己感到有兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊透顶。所以他无法成为一名讲话好手。你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位谈话好手——即使并没有这么讲。

来自费城的哈罗德·杜怀特，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人。他说刚开始的时候，自己是怎样的不会讲话，而现在他进步多了。回忆起同学们所做过的演讲，讨论过的题目，他夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。拥有这样的素材，是不可能会失败的，这是谈话很理想的题材。杜怀特先生真是通晓人的天性，不会有别的题目更能使大家感兴趣了。

几年前，我为《美洲杂志》写过几篇文章，记得刚认识约翰·西德达时，他正主持杂志的“有趣人物”专栏。有一天，他坐下来和我长谈：

“人都是自私的，”他说，“他们只对他们自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康……如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何保护牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持凉爽，如何找工作，如何应付员工，如何买房子，如何增强记忆力，如何避免文法错误，等等。另外，人们也总是对别人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他们是如何在房地产事业上赚取上百万美元的。我还要找一些著名的银行家及大公司的总裁，谈一谈他们是如何从底层奋斗到有权有利的地位的。”

不久，西德达真的当上了总编辑。当时杂志的销路很窄，是一本失败的杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。结果怎么样？杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份、40万份、50万份。因为它的内容是一般民众需要阅读的，没多久，杂志的月销售量就达到100万份，但销量并没有就此停住，而是持续不断地上升。西德达满足了读者的兴趣，也就获得了杂志销量的成功。

下次，你再面对听众时，假想他们很希望听到你的演讲——只要它能对他们有用。演讲者如果不考虑听众以自我为中心的倾向，很快便会使听众烦躁不安。他们会局促不安、表现腻烦，不时抬起手看手表，并且渴望离开。

有时候我们无法弄清楚某某人最感兴趣的话题是什么，这也没有关系。要知道有一些事情并不是具体某一个人最感兴趣的，而是为人们所普遍感兴趣。例如，对方的工作、最近的新闻、烦人的交通状况、对对方的某件物品的恭维与询问、对方的信念与人生信条、特殊的知识领域等。对于长者来说，他们通常很喜欢回忆过去的事情，请他们回忆就是一个不错的话题。

如果对方对于某一个话题不想深谈，那也没有关系，及时换另一个话题就可以了。

02 诚心诚意地赞赏听众

听众是由单独的个人组成的，所以听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然招致愤怒。如果你对他们做的值得称赞的事表示赞美，你就赢得了通往他们心灵的护照。

爱听赞美的话是人类的天性，人人都喜欢正面刺激，而不喜欢负面刺激。如果在人际交往中人人都乐于赞扬他人，善于夸奖他人的长处，那么，人际间的愉快度将会大大增加。有一位心理医生在银行排队取款时，看到前面有一位老先生满面愁容，这位心理医生暗想，我要让他开朗起来。于是他一边排队一边寻找老先生的优点，终于他看到，老先生虽驼背哈腰，却长着一头漂亮的头发。于是，当这位老先生办完事情走到心理医生面前时，心理医生衷心地赞道：“先生，您的头发真漂亮！”老先生一向以一头漂亮的头发而自豪，听到心理医生的赞美非常高兴，顿时面容开朗起来，挺了挺腰杆，道谢后哼着歌走开了。一句简单的赞美给别人带去了愉快心情，这是一件多么值得高兴的事情。

演讲也一样，你先赞美一下你的听众，他们很快就会接纳你。但这也需要你认真地研究一下，因为如果你的赞美是一些夸张、不切实际的词句，比如“各位是我曾见过的最有智慧的听众”，也会被大多数的听众认为是空洞的谄媚并因此而感到厌恶。赞美要有根有据，如果言不由衷或言过其实，肯定会招致对方的反感。与其如此，还不如不赞美。

引用大演讲家姜西·m. 德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在该俱乐部的会员里曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这些对俱乐部里的人来说并不是新闻。他想来点新鲜的东西，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到有些奇怪：这个演讲人说错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后，演讲者接着说：

可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898个当中的一个。我是怎样算出来的呢？基瓦尼国际组织有2897个成员俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1：101898——我有一位名叫钟斯·霍普金斯的数学博士朋友，他可以证明这个数字的准确性。

在你表示赞美的时候，要确实百分之百的真诚。如果没有诚意的话，可能偶尔会骗过一两个人，却骗不了大部分听众。什么“这样高度智慧的听众……”“这来自霍霍柯斯、新泽西的美女和侠士的特别聚会……”“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位……”哎呀！千万不要这样！如果表示不出真心的赞赏，不如什么也别表示。

赞美是一门学问。最有效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。最需要赞美的不是那些早已扬名天下的人，而是那些自卑感很强的人，尤其是那些被压抑、自信心不足或总受批评的人。他们一旦被人真诚地赞美，就有可能使自己尊严复苏，自尊心、自信心倍增，精神面貌从此焕然一新。

在19世纪初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像做什么事都不顺利。他几乎有四年的时间没上学。他的父亲因无法偿还债务，被迫入狱，而这位年轻人还时常受饥饿之苦。最后，他找到一份工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油底的标签，晚上在一间阴森寂静的房子里，和另外两个男孩一起睡。就在这个货仓里，他写稿寄出去，可是一个接一个的稿件被退回，最后有一位编辑承认并夸奖了他。由于这句夸奖，他受到了极大的激励，眼泪流到了他的双颊。这个年轻人的名字叫查尔斯·狄更斯，英国著名的文学家，《雾都孤儿》《远大前程》等伟大作品的作者。

假如不是那位编辑的夸奖，狄更斯很可能永远也成不了作家，更不用说成为世界著名作家。这就是妙语激励的神奇效果。

03 与听众融为一体